Сатудағы ии: лидтерді рейтингтеу, воронканы автоматтандыру

Сату бөлімі әрқашан өтініштер артығымен жұмыс істейді. Мәселе санында емес, олардың кездейсоқ тәртіпте өңделгенінде: нақты ниеті бар, бірақ шағын сомалы клиентке де тендерден келген ірі сұранысқа да бірдей тез жауап беріледі. Деректер талдауы нәтижені дәл осы жерде, кез келген сөйлеу тренингінен әлдеқайда күштірек өзгертті.

Лидтерді рейтингтеу: кімге бірінші жауап беру керек

Рейтингтеу — өтініш сатылымға айналу ықтималдығын бағалау. Модель тарихи деректерде үйренеді: қандай дереккөздер, тұжырымдар, салалар, сомалар және уақыт белгілері көбіне мәмілеге әкеледі. Нәтижесінде әр өтінішке балл мен ұсыныс берілген тізім шығады: қазір қоңырау соқ, күн ішінде немесе автоматты өңдеуге қалдыр.

Воронканы автоматтандыру

Сату воронкасы болжамды қадамдардан тұрады: жарнама, өтініш, іріктеу, ұсыныс, мәміле. Жоғалтулардың басым бөлігі қадамдар арасындағы өтулерде болады, оларды деректерде әрқашан көруге болады. Модель нақты көрсетеді: мысалы, өтініштердің 40%-ына бір сағат ішінде жауап берілмейді, ал олардың конверсиясы екі есе төмен. Одан кейін бұл нақты әрекетке айналады: менеджерге автоматты хабарландыру және жауап уақытын бақылау.

Дүкен мен интернет-магазинде сұранысты болжау

Дүкен және электрондық сауда үшін бөлек пайдалы сценарий — маусымдылық, акция және қалдықтар мінез-құлқыны ескере отырып тауар позициялары бойынша болжау. Ол не сатып алу керек және қандай көлемде екенін айтады, сондай-ақ айналым мен қойға жүктемені алдын ала бағалауға мүмкіндік береді. Осы туралы біз жеткізу тізбегіндегі болжамды талдау жайындағы материалда жазып қойдық.

Нәтижені қалай өлшеу керек

• Өтініштен мәмілеге дейінгі конверсия енгізуден бұрын және кейін.
• Өтінішке жауаптың орташа уақыты және жауапсыз қалған өтініштер үлесі.
• Бір менеджердің айына кірісі.
• Өтініш берілгеннен кейінгі бірінші тәуігелде сатылған лидтердің үлесі.
• Жекелендіруден кейінгі орташа чек және қайта сатып алу үлесі.

Бастауға не керек

1. Шығарылған мәмілелер тарихы: күндер, дереккөздер, сомалар, статустар, бас тарту себептері.
2. Сәтті өтініш дегеніміз не екенін түсіну: қол қойылған шарт, төлем, қайта тапсырыс.
3. Менеджерлер жүйеден алатын басымдықтарды пайдаланады, өз есінен емес деп келісу.
4. Регламент: модель қателеген жағдайда менеджер не істейді.

Жиі қойылатын сұрақтар

Ии сату бөлімін алмастыра алады ма

Жоқ, мәселе соның емес. Модель менеджерден күнделікті жұмысты алып, басымдықтарды ұсынады, ал келіссөз, кедергілермен жұмыс істеу және клиентпен қарым-қатынас адамда қалады. Енгізуі сәтті болған бөлімдерде адам басына шыққан нәтиже емес, қызметкерлер саны емес өсті.

Бөлек жүйелер керек пе

Әдетте жоқ. Аналитика сіздің есеп жүйеңіздің үстінде жұмыс істейді: деректерді алып, есептеп, басымдықтарды есеп, кесте немесе менеджерге тапсырма түрінде береді. Бұл бүкіл сатылым жүйесін ауыстырудан арзан әрі тез.

Мәмілелер базасы аз болса қайдан бастау керек

Модельден емес, деректер тәртібінен бастаңыз: жалғыз шындық дереккөзі, мәміле статустарының міндеттілігі және бас тарту себептерінің тіркелуі. Көбіне осының өзі алғашқы жақсартуларды қолмен қоюға жеткілікті болады және қандай деректер шынымен нәтижеге әсер ететінін түсінуге көмектеседі.

Сату аналитикасы «ең жақсы сатушы кім» деген сұраққа жауап бермейді. Ол «бүгін қандай әрекет ақшаны көбейтеді» деген сұраққа жауап береді.

Қайдан бастау керек

Жарты жылдық мәмілелерді шығарудан және воронканы талдаудан бастаңыз. Тегін кеңесте біз сіздің воронкаңызда клиенттер қайда жоғалып кетінін және лидтерді рейтингтеуді енгізу қандай әсер беретінін көрсетеміз.